Autor: Toby Mory, Illustration: Karolin Nusa (Goldener Westen)

Warum ist es so wichtig seine Zielgruppen zu kennen?

“Klar kenne ich meine Zielgruppen!” – regelmäßig hören wir diesen Satz von unseren Kunden. Aber ist das wirklich so?

Wer kennt es nicht, man hat ein tolles Projekt, ein super spannendes Thema, eine neue Software, endlich das neue Produkt entwickelt, auf das die ganze Welt gewartet hat und dann passiert erstmal…  nichts.

Dabei müssten doch alle sehen, wie toll und wichtig es ist!

Man füllt ganze Webseiten, Broschüren und Mailings, Anzeigen, Social-Media-Kanäle und ADs mit einem bahnbrechenden Feature nach dem anderen, reiht überzeugende Fakten aneinander und dennoch bleiben die Reaktionen verhalten – warum?

So hart es ist – niemand interessiert sich für Dein Thema. 

Zuallererst interessieren sich die Menschen für sich selbst und ihre Herausforderungen und Bedürfnisse.

Ein Beispiel 

Fotografie ist ein Hobby von mir. Ich müsste also die perfekte Zielgruppe für eine gute moderne Kamera sein, oder zumindest für ein Smartphone mit hervorragender Kamera, oder? 

Aber das spricht mich nicht an. Warum? Weil mich nicht der nächste Sprung in der Auflösung interessiert, oder die noch einfachere Fotobearbeitung, sondern weil ich auf analoge Fotografie stehe. Was interessiert mich da? Klar – zum einen die Sehnsucht nach dem Analogen, Handgemachten, dem besonderen – wo man bei jedem Foto überlegt und gespannt ist. Denn erst nach Tagen oder Wochen kann man sehen, ob und was es geworden ist. Ich suche das erzwungene Runterkommen, die Verlangsamung, eben nicht das ewige “höher, schneller, weiter” . 

Eine Werbung für eine digitale Kamera mit hunderten Features würde also überhaupt nicht ankommen, denn all das trifft nicht meine Bedürfnisse – selbst wenn es gut erzählt wäre. 

Anders wäre es, wenn die gleiche Geschichte so erzählt wäre, dass sie genau auf meine Bedürfnisse abzielt – vielleicht mir klarmacht, dass digitale Fotografie alles Gute des Analogen beinhalten kann, plus den Vorteilen des Digitalen. 

Ok – nein, denn ich bin nun mal ein Nerd und es gibt Grenzen ;-)

Um seine Botschaften erfolgreich zu vermitteln, gilt es, möglichst genau zu wissen, an wen man sich richtet. Damit meine ich nicht nur Daten wie Alter, Geschlecht und Wohnort, sondern vor allem, was sind die Grundüberzeugungen und Werte, welchen Wissensstand hat die Zielgruppe in Bezug auf das Thema? Welche Bedürfnisse haben sie? Vor welchen Herausforderungen (in Bezug auf das Thema) stehen sie? An welchem Punkt der Problemlösung befinden sie sich jetzt und wo wollen sie hin? Das Gleiche ließe sich auch weiter fassen: wo stehen sie in ihrem Leben/Karriere, welche Themen sind gerade relevant für sie in ihrem Leben?

Denn nur, wenn man als Erzähler:in möglichst genau weiß, wie das zu erreichende Publikum tickt, kann es zum neuronalen Einschwingen kommen.  Eine erfolgreiche Story oder Kampagne adressiert nicht nur die tatsächlichen Bedürfnisse der Zuschauer:innen, sondern spricht ihre Sprache, sowohl visuell als auch durch den Text. Im besten Fall vermittelt sie die passenden Werte und Grundüberzeugungen gleich mit und stellt damit Nähe und Identifikation her. 

Ich als Zuschauer fühle mich verstanden. 

Leider herrscht viel zu oft die Annahme, dass man besonders viele Menschen erreicht, wenn man vom schlechtest möglichen Zuschauer:in ausgeht, ganz getreu dem Motto: “erreiche ich den, erreiche ich alle.” Das Wissen um die Zielgruppen beschränkt sich also auf ein diffuses Bauchgefühl und der Angst, nicht alle erreichen zu können.

Dabei muss man nur eine Sekunde an sich selbst denken: wie fühlt es sich an, wenn man für uncooler, unlustiger und ungebildeter gehalten wird, als man eigentlich ist? 

Nicht gut. Und umgedreht?

Gutes Gefühl – wollen wir nicht alle für etwas cooler, klüger und lustiger gehalten werden?

Quelle: YouTube „TED Talks

Wie kommt man von einem diffusen Bauchgefühl zu einem echten Perspektivwechsel?

Es gibt jede Menge Techniken und Tools, die man dafür nutzen kann – sei es die Customer Journey, die klassische Marktforschung mit Interviews und allem was dazu gehört, oder auch die datengetriebenen Analysen von Marktsegmenten oder Kommunikationskanälen, Sinusmilieus u.v.a. – klingt alles nach viel Zeit und Aufwand? Leider ja. Muss aber nicht sein.

Wir haben uns in unserem Prozess an der bekannten Personas-Methode orientiert und daraus einen komprimierten Workshop entwickelt. Er bietet weiterhin den bewährten emotionalen Zugang zu den Kundenprofilen und einer Customer Journey, ohne aber den nächsten klischeebehafteten Personas-Stapel zu generieren.

Wie schaffen wir das? Zum einen mit den schon erwähnten Fragen, klar.

Aber viel entscheidender ist, dass unsere Expert:innen so durch den Workshop führen, dass alle Anwesenden anschließend wissen, wie wir folgendes bei den relevanten Zielgruppen erreichen:

Aufmerksamkeit -> Ich werde angesprochen & verstanden.

Versprechen -> So wird mein Leben besser.

Identifikation -> Wir passen zueinander.

Sicherheit -> Ich kann dem Absender vertrauen.

Einfachheit -> Alles ist einfach und klar.

Information -> Ich erfahre alles Nötige.

Ganz nebenbei lernt man sich kennen und es macht auch noch richtig Spaß!

Lust mal einen Workshop mit uns zu machen?

Dann bitte hier entlang: https://www.goldenerwesten.net/workshop/

Welche anderen Schritte wir mit unseren Kunden für erfolgreiche Explainer- und Promofilme unternehmen, verrate ich im nächsten Artikel.